في مجال B2C، أصبح تخصيص الائتمان حقيقة واقعة بالفعل، ويمكن القول أن هذا المفهوم قد أحدث ثورة في الطريقة التي يتفاعل بها العملاء والشركات. من خلال الموارد التي تسمح بجمع البيانات، تمتلك الشركات ثروة من المعلومات تحت تصرفها والتي تساعدها على تخصيص التجربة.
وبهذه الطريقة، من الممكن تقديم حلول ائتمانية مخصصة تناسب احتياجات العملاء تمامًا. ومع ذلك، في B2B، على الرغم من الأهمية العالية والحجم المالي، إلا أن هذا لا يحدث بنفس الطريقة.
ومع ذلك، هناك اتجاه قوي لتخصيص الائتمان لاكتساب قوة جذب في مجال الأعمال بين الشركات، ويمكن أن يكون عام 2024 عامًا رئيسيًا لهذا التغيير، والذي يمكن أن يحدث تحولًا كبيرًا في بيئة الأعمال.
وفي ديناميات الائتمان B2B في البرازيل، تمثل الرقمية 2.5% فقط من المعاملات، بينما في بلدان أخرى هذا المؤشر أعلى بكثير: 21.3% في الولايا رقم الجوال الأسترالي ت المتحدة، و24.9% في الصين، و31.7% في اليابان.
من خلال جمع البيانات والإحالة المرجعية لمعلومات العملاء، بدعم من الأدوات والبرامج المتخصصة، يمكن للشركات إنشاء ملفات تعريف مخصصة وإدارة معلومات العملاء وتحليلها وتنفيذ موارد مثل برامج الدردشة الآلية أو أدوات الذكاء الاصطناعي لتخصيص الخدمة وتنفيذ المزيد تفاعلات دقيقة، تمامًا كما يحدث في B2C.
أهمية تقصير دورة المبيعات B2B
دورة المبيعات هي الفترة التي تبدأ من الاتصال الأول بين الشركات، في عملية تجارية، حتى انتهاء عملية البيع، وتغطي عملية تحليل وتقييم الائتمان بأكملها.
ومن الناحية المنطقية، تؤدي دورات المبيعات الأكثر مرونة والأقصر إلى ربحية أكبر، لأنه بهذه الطريقة من الممكن تحقيق المزيد من المبيعات وإبرام المزيد من الصفقات. ومع ذلك، في كثير من الحالات، لوحظت دورات أطول بسبب عدد من العوامل.
إن التصورات العالية للمخاطر، مدفوعة بعدم الاستقرار الاقتصادي والسياسي، والخيارات الزائدة تجعل العملاء يؤجلون اتخاذ القرارات خوفا من اتخاذ قرارات سيئة أو ظهور فرصة أفضل.