在做决定时，买家会经历一系列阶段。他们经历这些阶段的方式和速度可能大不相同。实际的购买决定只是这个过程的一小部分。我们将研究整个买家决策过程。
消费者的购买行为基于来自环境的刺激，例如4P （营销组合）和其他环境因素，例如宏观环境中的 DESTEP 力量。刺激随后进入买方的黑匣子，在那里形成决策。黑匣子由两部分组成。对刺激的反应基于 1)买方的特征，以及 2) 买方的决策过程。关于买方特征的具体情况，可以在此处找到：买方黑匣子 – 买方特征 – 影响消费者购买行为的因素。
我们现在将重点关注买家的决策过程。
买方决策过程包括五个阶段。这些阶段如下图所示。买方决策过程始于需求识别，接着是信息搜索、替代方案评估和实际购买决策，最后是购买后行为。如您所见，实际购买决策只是更长的买方决策过程的一个要素。因此，营销 台湾赌博数据 人员应该关注整个买方决策过程，而不是只关注购买决策本身。
用五个不同的阶段来说明买方决策过程。
买方决策过程各个阶段的概述。
上图描绘了购买者决策过程的 5 个阶段，表明消费者每次购买都会经历所有五个阶段。但情况并非总是如此！尤其是在更常规的购买情况下，买家可能会跳过某些阶段或改变订单。如果您购买常用品牌的牙膏，您会立即知道自己的需求。由于您想要一直拥有的牙膏，因此您可以跳过信息搜索以及对替代品的评估。因此，您可以直接做出购买决定。
不过，购买者决策过程的五个阶段仍然有用。它们说明了消费者在面对新的、复杂的购买情况时所经历的所有步骤。
需求认可——买家决策过程的第一步
买家决策过程始于对需求的识别。换句话说，买家识别出一个问题或需求。需求可以由内部刺激和外部刺激触发。内部刺激是指买家的个人正常需求。当一个人的正常需求（口渴、饥饿等）上升到足以成为驱动力的水平时，需求就被识别出来了。外部刺激与导致需求产生的外部影响有关。想想广告、与朋友的讨论等。这些外部刺激可能会触发您考虑购买新车。需求就被识别出来了。
从营销角度来看，在这一阶段，你应该研究消费者。目的是找出消费者会出现哪些问题或需求，这些问题或需求是由什么刺激引起的，以及这些问题或需求如何引导消费者购买特定产品。
在定义需求时要小心：汽车不是需求。它背后的需求可能是交通需求。智能手机也不是需求。真正的需求可能是通信需求、移动信息需求，也许是尊重需求等等。