什么是 CLV？我们如何计算它？
Posted: Tue Jan 07, 2025 3:37 am
您听说过“消费者终身价值”这个词吗？可能比较少见，但这里是英文翻译，我想大多数人都更熟悉：客户终身价值（也称为CLV、CLTV、LTV简称）。出于显而易见的原因，我将在下面使用缩写 CLV，但不会使用 ŽVP。
什么是客户终身价值？为什么它很重要？
CLV 是告诉我们客户价值多少的数据。在家里 - 我们有多少人或我们可以与每个客户一起赚钱。这里我们要注意的是，我们计算的这个数据是整个合作期间或者客户已经进行的以及随时将在我们这里进行的所有购买（那么什么是终身价值
）。
我们知道 CLV 有两种类型：
历史 CLV：个人所有购买的利润的简单总和，
预测CLV：根据过去的购买行为和各种用户行为指标预测CLV。
为什么这个指标很重要？了解 CLV 具有战略重要性。通过计算CLV，公司可以关注单个客户的盈利能力，从长远来看为整个公司带来盈利能力和稳定性。
很快，新客户和他们的第一次购买就给我们带来了损失。我们经常有意识地这样做，以便他会回来再次购买。通过这种方式，我们希望通过从同一客户处进行后续购买来弥补最初的损失，并且通过大量购买，获得正的 CLV 和盈利的公司。不幸的是，许多公司根本不衡量 CLV，因此不知道他们是否弥补了最初的损失，最重要的是，他们的业务是否盈利。与此同时，他们在获取新客户的过程中陷入困境，造成了损失。我可以将这种情况与公司营销中非常常见的情况联系起来，该公司希望立即产生效果并立即获得利润，但同时不知道单个客户的真正价值是多少（他能承受第一次购买时的损失吗？ ）以及他平均可以花多少钱来获取新客户等。我想说的是，这个指标应该更频繁地使用，同时，它应该比我们用来计算 CLV 的单个指标（例如每笔交易的平均利润）更重要。
预测 CLV 很重要，因为它与真实 CLV 的比较可以让我们了解长期来看盈利能力是否正在下降。
CLV 的一些优点
正确计算与获取新客户成本相关的投资回报
使用 CLV 指标，我们可以计算哪些数字渠道带来了最有利可图的客户。通过优化数字渠道来带来尽可能多的有利可图的客户，我们也将增加整体利润。在优化时，了解获取新客户的成本（CAC - Customer Acquisition Cost）是多少非常重要，因为我们希望提高 CLV 和 CAC 之间的比率。该比率越高，客户的ROI（投资回报率）就越高。
由于 CLV、CAC 和 ROI 指标的正确计算，我们对如何以及如何“昂贵”地获取新客户的看法也发生了变化。突然之间，我们准备在新客户身上投入更多的钱，因为我们知道这些钱迟早会还给我们。
另一件重要的事情是：通过找到利润最高的客户群，我们可以研究他们的特征。然后我们寻找与他们相似的新客户。
更有效的广告 - 寻址、瞄准......
CLV 可以作为我们进行细分的标准（它可以是唯一的标准，但更常见的是作为附加标准），然后我们为每个细分市场准备自己的营销组合。对于每个细分市场，我们使用不同的沟通方式、不同的广告等。我们可以使整个广告更加个性化。
寻找行为模式
另外，借助 CLV 指标，我们可以将数据组织成集群，然后寻找不同的行为模式。我们可以为那些首次购买的客户这样做，但更常见的是，我们为利润最高的客户这样做。当我们找到他们最有特征的特征，尤其是促使他们购买的数据时，我们可以尝试鼓励尚未从我们这里购买的用户以同样的方式购买。
对现有客户进行更有效的营销
当向现有客户进行营销时，我们需要关注不同的营销活动如何影响平均 CLV，而不是广告活 科威特电报数据库 动带来的直接收入 - 是否增加、减少、哪些活动影响以及如何影响。将 CLV 与预测 CLV 进行比较并观察偏差是特别有趣的。我们还知道，留住老客户比获得新客户更便宜。这就是为什么向现有客户进行营销更加重要。
更高效的客户支持
当我们了解最有利可图的客户时，我们也知道谁应该提供最好的支持以及应该更多地关注谁。我们肯定会通过这种方式增加他们的 CLV，因为他们会更愿意从我们这里购买。同时，我们也可以向他们学习，收集有关产品的反馈或服务并以此方式改进它们。
了解 CLV 具有战略重要性。
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我们如何计算CLV？
历史CLV
计算单个客户的历史 CLV (CLV H )很简单。它是客户迄今为止所有购买的总利润的总和。公式如下：
CLV H = (购买 1 + 购买 2 + … + 购买 N) × AGM，
其中采购 N是采购价值，AGM是毛利润百分比（平均毛利率）。
例如，假设一位客户迄今为止已购买了 3 笔价值 100 欧元、200 欧元和 300 欧元的商品，平均毛利润为 40%。其CLV H为：
CLV H = ( 100 欧元 + 200 欧元 + 300 欧元) × 0.4 = 240 欧元。
公式中使用毛利润（首先，我们可以取产品的销售价格和购买价格之间的差额），但公式中通常使用净利润。如果我们用净利润来计算，计算也更准确，但也复杂得多，因为净利润中还必须考虑许多其他参数（广告费用、退款、税费……）。基于毛利润的计算通常可以为我们提供关于客户盈利能力的完全令人满意的信息。
预测CLV
计算预测 CLV 很重要，因为通过它我们可以预测我们将从一位客户一生中赚取多少钱。这意味着我们知道如何预测客户的平均价值是多少。当我们了解这些信息时，我们可以更好地计划营销、销售和所有其他活动，因为我们知道可以花多少钱来获得新客户。
有多种计算公式。我们可以计算预测 CLV (CLV P ) 的简单公式之一是：
CLV P = ( P × AOV) × AGM) × ALT,
其中P是每月平均购买次数，AOV是平均购买价值（平均订单价值），AGM是毛利润百分比（平均毛利率），ALT是客户的平均生命周期（平均寿命），以月为单位。
如果我们以与之前相同的客户为例（到目前为止，他已经进行了 3 次购买，价值 100 欧元、200 欧元和 300 欧元，平均毛利润为 40%），同时我们添加该客户的信息已经与我们合作 6 个月，并且我们客户的平均寿命为 20 个月，CLV P 的计算很简单：
CLV P = ( 3/6 × 200 欧元) × 0.4) × 20 = 100 欧元 × 0.4 × 20 = 40 欧元 × 20 = 800 欧元，
这告诉我们，该客户预计在 20 个月内为我们带来 800 欧元的利润。现在取决于我们愿意将这笔金额中的多少投资于各种活动（阅读：提前支出；）），投资于获取新客户，鼓励购买，同时照顾利润。
我们如何计算平均客户生命周期 (ALT)？
我们以一种相当简单的方式计算客户的平均生命周期（尽管这里也有更复杂的模型，我们现在不会涉及）。在计算中，我们考虑了流失率。这是取消服务或他们不会在一定时间内重复购买。
作为示例，让我解释一下我们如何得出上一个示例中 20 个月的值。简单：如果我们假设或我们计算一下，我们每个月都会失去 5% 的客户，流失率当然等于 5%。然后使用以下公式计算预期平均客户生命周期：
ALT = 1 / 流失率。
在我们的示例中，ALT = 1 / 5% = 1 / 0.05 = 20。由于客户的平均生命周期是使用取消率计算的，取消率的有效期为一个月，因此平均生命周期也可以用以下公式表示：单位，即20个月。
我们可以使用多种模型来计算 CLV。以上只是两个非常简单的（我们根本没有考虑留住客户的成本，或者获取客户的成本等）。更复杂的模型更准确，但同时更难以计算。
CLV 使我们能够更好地了解客户、更好地细分客户、专注于更重要的客户并更有效地规划营销活动。 CLV 是一个非常重要的指标，每个企业都应该了解它及其价值。你们公司里已经算过了吗？
什么是客户终身价值？为什么它很重要？
CLV 是告诉我们客户价值多少的数据。在家里 - 我们有多少人或我们可以与每个客户一起赚钱。这里我们要注意的是，我们计算的这个数据是整个合作期间或者客户已经进行的以及随时将在我们这里进行的所有购买（那么什么是终身价值
）。我们知道 CLV 有两种类型：
历史 CLV：个人所有购买的利润的简单总和，
预测CLV：根据过去的购买行为和各种用户行为指标预测CLV。
为什么这个指标很重要？了解 CLV 具有战略重要性。通过计算CLV，公司可以关注单个客户的盈利能力，从长远来看为整个公司带来盈利能力和稳定性。
很快，新客户和他们的第一次购买就给我们带来了损失。我们经常有意识地这样做，以便他会回来再次购买。通过这种方式，我们希望通过从同一客户处进行后续购买来弥补最初的损失，并且通过大量购买，获得正的 CLV 和盈利的公司。不幸的是，许多公司根本不衡量 CLV，因此不知道他们是否弥补了最初的损失，最重要的是，他们的业务是否盈利。与此同时，他们在获取新客户的过程中陷入困境，造成了损失。我可以将这种情况与公司营销中非常常见的情况联系起来，该公司希望立即产生效果并立即获得利润，但同时不知道单个客户的真正价值是多少（他能承受第一次购买时的损失吗？ ）以及他平均可以花多少钱来获取新客户等。我想说的是，这个指标应该更频繁地使用，同时，它应该比我们用来计算 CLV 的单个指标（例如每笔交易的平均利润）更重要。
预测 CLV 很重要，因为它与真实 CLV 的比较可以让我们了解长期来看盈利能力是否正在下降。
CLV 的一些优点
正确计算与获取新客户成本相关的投资回报
使用 CLV 指标，我们可以计算哪些数字渠道带来了最有利可图的客户。通过优化数字渠道来带来尽可能多的有利可图的客户，我们也将增加整体利润。在优化时，了解获取新客户的成本（CAC - Customer Acquisition Cost）是多少非常重要，因为我们希望提高 CLV 和 CAC 之间的比率。该比率越高，客户的ROI（投资回报率）就越高。
由于 CLV、CAC 和 ROI 指标的正确计算，我们对如何以及如何“昂贵”地获取新客户的看法也发生了变化。突然之间，我们准备在新客户身上投入更多的钱，因为我们知道这些钱迟早会还给我们。
另一件重要的事情是：通过找到利润最高的客户群，我们可以研究他们的特征。然后我们寻找与他们相似的新客户。
更有效的广告 - 寻址、瞄准......
CLV 可以作为我们进行细分的标准（它可以是唯一的标准，但更常见的是作为附加标准），然后我们为每个细分市场准备自己的营销组合。对于每个细分市场，我们使用不同的沟通方式、不同的广告等。我们可以使整个广告更加个性化。
寻找行为模式
另外，借助 CLV 指标，我们可以将数据组织成集群，然后寻找不同的行为模式。我们可以为那些首次购买的客户这样做，但更常见的是，我们为利润最高的客户这样做。当我们找到他们最有特征的特征，尤其是促使他们购买的数据时，我们可以尝试鼓励尚未从我们这里购买的用户以同样的方式购买。
对现有客户进行更有效的营销
当向现有客户进行营销时，我们需要关注不同的营销活动如何影响平均 CLV，而不是广告活 科威特电报数据库 动带来的直接收入 - 是否增加、减少、哪些活动影响以及如何影响。将 CLV 与预测 CLV 进行比较并观察偏差是特别有趣的。我们还知道，留住老客户比获得新客户更便宜。这就是为什么向现有客户进行营销更加重要。
更高效的客户支持
当我们了解最有利可图的客户时，我们也知道谁应该提供最好的支持以及应该更多地关注谁。我们肯定会通过这种方式增加他们的 CLV，因为他们会更愿意从我们这里购买。同时，我们也可以向他们学习，收集有关产品的反馈或服务并以此方式改进它们。
了解 CLV 具有战略重要性。
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我们如何计算CLV？
历史CLV
计算单个客户的历史 CLV (CLV H )很简单。它是客户迄今为止所有购买的总利润的总和。公式如下：
CLV H = (购买 1 + 购买 2 + … + 购买 N) × AGM，
其中采购 N是采购价值，AGM是毛利润百分比（平均毛利率）。
例如，假设一位客户迄今为止已购买了 3 笔价值 100 欧元、200 欧元和 300 欧元的商品，平均毛利润为 40%。其CLV H为：
CLV H = ( 100 欧元 + 200 欧元 + 300 欧元) × 0.4 = 240 欧元。
公式中使用毛利润（首先，我们可以取产品的销售价格和购买价格之间的差额），但公式中通常使用净利润。如果我们用净利润来计算，计算也更准确，但也复杂得多，因为净利润中还必须考虑许多其他参数（广告费用、退款、税费……）。基于毛利润的计算通常可以为我们提供关于客户盈利能力的完全令人满意的信息。
预测CLV
计算预测 CLV 很重要，因为通过它我们可以预测我们将从一位客户一生中赚取多少钱。这意味着我们知道如何预测客户的平均价值是多少。当我们了解这些信息时，我们可以更好地计划营销、销售和所有其他活动，因为我们知道可以花多少钱来获得新客户。
有多种计算公式。我们可以计算预测 CLV (CLV P ) 的简单公式之一是：
CLV P = ( P × AOV) × AGM) × ALT,
其中P是每月平均购买次数，AOV是平均购买价值（平均订单价值），AGM是毛利润百分比（平均毛利率），ALT是客户的平均生命周期（平均寿命），以月为单位。
如果我们以与之前相同的客户为例（到目前为止，他已经进行了 3 次购买，价值 100 欧元、200 欧元和 300 欧元，平均毛利润为 40%），同时我们添加该客户的信息已经与我们合作 6 个月，并且我们客户的平均寿命为 20 个月，CLV P 的计算很简单：
CLV P = ( 3/6 × 200 欧元) × 0.4) × 20 = 100 欧元 × 0.4 × 20 = 40 欧元 × 20 = 800 欧元，
这告诉我们，该客户预计在 20 个月内为我们带来 800 欧元的利润。现在取决于我们愿意将这笔金额中的多少投资于各种活动（阅读：提前支出；）），投资于获取新客户，鼓励购买，同时照顾利润。
我们如何计算平均客户生命周期 (ALT)？
我们以一种相当简单的方式计算客户的平均生命周期（尽管这里也有更复杂的模型，我们现在不会涉及）。在计算中，我们考虑了流失率。这是取消服务或他们不会在一定时间内重复购买。
作为示例，让我解释一下我们如何得出上一个示例中 20 个月的值。简单：如果我们假设或我们计算一下，我们每个月都会失去 5% 的客户，流失率当然等于 5%。然后使用以下公式计算预期平均客户生命周期：
ALT = 1 / 流失率。
在我们的示例中，ALT = 1 / 5% = 1 / 0.05 = 20。由于客户的平均生命周期是使用取消率计算的，取消率的有效期为一个月，因此平均生命周期也可以用以下公式表示：单位，即20个月。
我们可以使用多种模型来计算 CLV。以上只是两个非常简单的（我们根本没有考虑留住客户的成本，或者获取客户的成本等）。更复杂的模型更准确，但同时更难以计算。
CLV 使我们能够更好地了解客户、更好地细分客户、专注于更重要的客户并更有效地规划营销活动。 CLV 是一个非常重要的指标，每个企业都应该了解它及其价值。你们公司里已经算过了吗？