营销理论非常关注市场细分。在几乎每一本营销书籍中，您都会了解到如何通过STP 模型成功选择和占领目标市场。然而，大多数理论只引入了消费者市场细分的变量。在本文中，我们将研究 B2B 市场的细分。商业市场应该如何划分，决定性的细分变量有哪些，以及 B2B 细分与消费者市场细分有何不同？
B2B 市场细分流程
在考虑 B2B 市场细分的变量时，您会注意到某些变量与消费者市场细分变量存在重叠。诸如地理位置、寻求的利益和使用率等变量仍然有效。但是，企业营销人员还会使用其他变量。这些变量分为五类：人口统计、运营变量、购买方式、情境因素和个人特征。相比之下，我们在细分消费者市场时通常会考虑四种类型的变量：人口统计、地理、心理和行为变量。
在 B2B 市场细分中，人口统计变量最为重要，其次是运营变量。这些变量捕 沙特阿拉伯赌博数据 捉了潜在目标客户最相关的特征，并定义了他们的实质需求。然而，整体细分方法应该考虑所有五类变量，并尽可能具体。
对于每个类别，营销人员应提出主要问题，以确定要服务哪些细分市场和客户。例如，轮胎公司可以向汽车、卡车、拖拉机、叉车或飞机制造商销售轮胎。在选定的目标行业内，它可以根据公司规模进一步细分，并建立单独的运营来供应小客户和大客户。公司可以继续根据购买标准进行细分。例如，政府实验室需要低价和特殊合同，大学实验室需要几乎不需要维修的设备，工业实验室需要高度可靠和精确的设备。这种细分过程应该不断进行，直到目标细分市场尽可能明确。理想情况下，公司应该清楚地了解其目标的典型目标客户。
B2B 市场的细分通常遵循顺序流程效果最佳。最简单的方法是从宏观细分开始，选择要服务的最终用途市场，例如汽车、住宅或饮料。在特定市场中，最好先确定最具吸引力的产品应用，例如半成品材料或组件。接下来，客户规模可能成为一个相关问题。在第二阶段，可以进行微观细分。这可能涉及根据价格、服务和质量区分购买的客户。例如，如果公司的服务形象很高，它可能会决定专注于以服务为导向的细分市场。