SaaS 是一种利润丰厚的商业模式，只要流程和人员设置正确，就能保证可预测的收入。Zoom、Canva、Slack、Intercom 等公司取得了巨大的成功，不难看出为什么每天都会出现新的 SaaS 企业。
然而，收入只是最终结果，在钱存入银行之前，你需要先赚钱。这就是 SaaS 销售的用武之地。这种模式不同于销售传统商品和服务，有许多陷阱和危险需要注意。
在这篇博客中，我们将探讨它的工作原理以及如何自己实现它。
什么是SaaS销售？
SaaS 销售涉及使用销售模式向客户销售软件即服务 (SaaS)。SaaS 销售的不同之处在于它是一种基于订阅的定价模式，这意味着最终目标是吸引新客户并通过保留来增加收入。
SaaS 销售流程详解
在 SaaS 销售中，客户从不知道遇到什么问题到 新加坡 whatsapp 成为付费客户的过程非常漫长。无论你销售哪种软件，销售流程中都有一些共同的步骤。
潜在客户生成
在找到想要购买的人之前，您需要找到有兴趣听您说的话的人。这些人是潜在客户，您的目标是将他们变成客户。
线索有多种不同类型：
IQL--信息合格线索
MQL--营销合格线索
PQL--产品合格线索
SQL - 销售合格线索
潜在客户会根据某人对 SaaS 产品的信息量以及购买兴趣进行分类。但在他们进入这个阶段之前，他们需要被您的品牌、网站、电话或联系表所吸引。
一些常见的 SaaS 潜在客户开发方法包括：
电子邮件营销
内容营销
PPC 广告
社交媒体营销
搜索引擎优化
联盟营销
哪一个最好？这取决于你想追求哪种模式。常见的 SaaS 销售模式允许所有这些潜在客户生成方法，但有些模式的客户获取成本可能高于其他模式。
潜在客户资格
资格审查是根据潜在客户转化为客户的可能性对其进行排序的过程。借助良好的客户关系管理工具，您只需点击几下鼠标即可审查潜在客户，并将其放在销售渠道中的正确位置。
确定潜在客户资格的一些方法包括：
他们准备购买吗？
他们知道你的竞争对手吗？哪些？
他们有预算购买您的 SaaS 解决方案吗？
现在是潜在客户进行购买的最佳时机吗？
销售代表是否正在与能够做出购买决策的正确人员交谈？
根据所有这些标准，您可以给每个潜在客户打分。分数越高，您的销售代表需要联系的紧迫性就越高。
外向型勘探（外展）
一旦你的销售开发代表有了一份可以联系的潜在客户名单，就该开始联系了。有很多方法可以进行潜在客户开发，但最常见的是通过电子邮件和电话相结合的方式。
勘探通常涉及三个角色：
SDR（销售发展代表） ——他们负责进行电话销售等繁重的工作
BDR（业务发展代表） ——他们更关注来自入站的潜在客户
AE（客户经理） ——他们专注于销售的结束部分，我们将在稍后介绍
演示
在将潜在客户转化为客户时，演示至关重要。与自助服务选项不同，一些 SaaS 公司提供产品演示（预先录制或现场）来解释产品的工作原理及其带来的价值。
演示是客户提问和销售代表强调产品卖点的机会。这是加快销售流程的最快方法之一。
结束语
成交是 SaaS 销售流程的最后一步。要达成 SaaS 销售交易，尤其是企业交易较多时，找到公司中的关键决策者至关重要。这样，您的 SaaS 销售代表就可以直接与他们交谈。
了解他们的顾虑、需求、限制和预算，并以此作为起点。如果他们即将购买，您可以营造一种紧迫感，并提供限时促销或折扣。
如果这不起作用，那么您可以实施一系列结束技巧，具体取决于您销售的 SaaS 解决方案以及客户是谁。
SaaS 销售周期及其运作方式
SaaS 销售是一个可能需要几天到几个月才能完成的过程。通常，产品越贵，完成交易所需的时间就越长。下面，我们概述了 SaaS 销售流程的典型阶段。
SaaS 销售周期通常很长
在 SaaS 销售模式下，达成交易的平均时间为 84 天。如上所述，企业销售可能需要更长的时间，因此您需要制定一个 SaaS 销售策略，既能激励您的销售团队，又能鼓励客户尽早购买。
冗长的销售流程对任何人都没有好处。SaaS 销售代表可能会感到沮丧，因为他们需要几个月的时间才能拿到佣金，而到他们下单时，客户可能已经忘记了你的产品是什么。最终，你的收入会受到影响。