小型企业必备的谈判技巧、策略和战术

[mostakimvip06]

没有人天生就是谈判高手。但如果你身处小型企业、初创企业，或者正在喝着早晨的咖啡幻想着那个绝妙的创业想法，那么谈判就适合你。

什么是谈判
谈判是一场双向（有时是多方）对话，双方都希望自己能得到公平的待遇。谈判的目的不只是为自己争取最好的待遇，而是找到一个最佳平衡点，让你和对方都认为“是的，这是胜利！”


谈判可能发生在以下各方之间：

企业主和供应商： “如果我们批量订购可以获得折扣吗？”
初创企业和投资者： “您希望获得多少比例的股权？”
雇主和潜在雇员： “我可以多休息一天而不是加班吗？”
企业家和服务提供商： “我能为自己新成立的自筹资金的公司获得折扣吗？”
你可能甚至需要在公司 开业前就进行谈判。考虑与潜在合作伙伴制定 商业计划。一旦你的公司开始运营，谈判 无处不在，从供应商合同到决定完美的标志。

在我 27 年的律师生涯和 15 年的企业家生涯中，我通过数千次谈判磨练了自己的技能，从日常纠纷到数百万美元的交易。我总是从明确的策略开始，但即使在达成协议后也能保持灵活变通。正确的方法可以让你保持镇定，让你直接应对挑战，并确保你做出有益的决定。这一切都是为了取得平衡、倾听，有时还要做出一些让步，以达成让双方都满意的解决方案。本指南分享了我学到的关于谈判最佳交易的智慧和技巧。

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如何谈判
关键要点
商务谈判示例
个人谈判示例
谈判过程的五个阶段
掌握谈判：成功的 15 项基本技能
如何成为更好的谈判者
有关谈判的常见问题 (FAQ)

关键要点：
拓展您对筹码的看法。筹码不仅仅是拥有一个可靠的后备选项 (BATNA)。它还涉及认识到您可以为谈判带来的独特优势和价值。在任何谈判之前，列出您的 BATNA 以及您拥有的任何可以增强您的谈判地位的特殊属性、资源或人脉。
战略性地将谈判联系起来。有时，谈判是相互关联的。一次谈判中的决定或协议可能会影响另一次谈判的结果。规划所有相关谈判，并考虑一个领域的让步如何可能带来另一个领域的优势。
掌握时机和顺序。您提供信息的顺序和谈判动作的时机会极大地影响结果。规划谈判流程。决定首先提出哪些要点，哪些问题最好留到以后再提出。
拥抱创新的谈判流程。传统的谈判策略可能并不总是实用，而新的创新方法可以 泰国电话号码列表 提供意想不到的解决方案。定期更新最新的谈判技巧和策略。如果传统方法不起作用，不要害怕尝试新方法。
练习积极倾听。这意味着要全神贯注、理解并回应对方的话语，而不是被动地听。在下一次谈判中，在对方讲话时做笔记，并向他们重复要点，以确保你理解正确。
灵活变通。灵活地制定解决方案，不要固执己见，这样可以取得更丰硕的成果。在谈判时，一定要考虑多种解决方案或结果。这样，你就可以根据需要做出调整。
让步是一种战术，而不是弱点。做出让步，尤其是在对你来说并不重要但对对方来说很重要的领域，可以是一种战略举措。提前确定你可以让步的领域，并在适当的时候将其用作讨价还价的筹码。
保持清晰。确保双方清楚每一点，可以避免误解和潜在争议。每次谈判后，总结双方同意和不同意的要点，确保双方意见一致。
控制情绪。情绪会影响判断，使谈判变得个人化而非客观。如果你觉得自己情绪激动，请稍事休息。始终以回应而不是反应为目标。
始终以双赢为目标。最好的谈判结果是各方都对结果感到满意。不要试图“赢得”谈判，而要努力寻找能为所有相关方带来价值的解决方案。
如果您的时间有限或者您更喜欢观看简短的视频，以下是十条经过验证的谈判见解：



商务谈判示例
谈判可以促成交易并促进合作。无论是讨价还价、拟定合作条款，还是仅仅与新供应商达成交易，谈判技巧都是无价之宝。

以下是您可能会遇到的 15 种常见谈判场景，并针对实体店和数字业务提供了量身定制的见解：

供应商定价谈判。小型企业与供应商谈判以获得更优惠的价格、优惠的付款条件或批量折扣。例如，当地咖啡馆老板可能会与咖啡豆供应商谈判，以获得批量购买咖啡豆的折扣。销售手工咖啡的电子商务网站可能会与其运输供应商谈判，以获得批量运输的折扣。
商业租赁条款。企业家经常会就商业租赁条款进行谈判，包括租金、租赁期限或维护责任。精品店老板可能会与商场谈判，以较低的租金获得黄金地段。电子商务初创公司可能会与数据中心谈判服务器空间租赁条款。
营销合作协议。各公司在营销、联合品牌或赞助机会方面展开合作。当地健身房可以与附近的保健食品商店合作，进行互惠互利的促销活动。健康与保健博客可以与健身应用合作进行交叉促销。
员工薪酬和福利。雇主与潜在员工协商薪资、福利和其他薪酬细节。沙龙老板可以与新发型师讨论薪资和佣金结构。数字营销机构可以与新员工协商远程工作政策和健康福利。
客户合同。服务提供商与客户协商交付成果、时间表和成本。自由活动策划者可以协商公司活动的范围和价格。网页设计机构可以与客户讨论项目交付成果和里程碑。
分销协议。企业与分销商协商条款以扩大产品覆盖范围。精酿啤酒商可以与当地酒类连锁店协商货架空间和知名度。电子书作者可以与在线出版平台协商版税和知名度。
特许经营协议。通过特许经营扩张的企业与潜在的特许经营者协商条款。一个成功的披萨店品牌可以与另一个城市的有抱负的企业主讨论特许经营条款。一个在线教育平台可以将其模式特许经营给国际教育工作者。
合资和合作。企业合作实现共同成长和资源共享。两家本地餐馆老板可以联手打造快闪餐饮体验。两个电子商务品牌可以制定限时产品捆绑销售的商业计划。
知识产权。公司协商许可、专利或其他知识产权。公司可以将其专利机械设计许可给制造商。独立游戏开发商可以与平台协商独家分销权。
客户保留优惠。公司提供优惠来保留有价值的客户。健身房可以为忠诚的会员提供额外的福利或折扣续订率。SaaS平台可以为考虑取消订阅的订阅者提供延长的试用期或功能。
并购 (M&A) 条款。公司在考虑并购时会协商条款。连锁书店可以协商收购规模较小的小众连锁书店。电子商务巨头可以商讨收购新兴网络品牌。
代言和赞助。品牌与有影响力的人或名人协商代言或赞助激活条款。运动服店可以与当地体育明星进行店内促销。美容品牌可以与 YouTube 有影响力的人协商产品植入条款。
债务融资和股权投资。初创公司或小型企业与银行或投资者协商融资条款。新兴餐馆老板可以与当地银行协商新企业的贷款条款。科技初创公司可以与风险投资家讨论股权和估值。
经销商和联属协议。企业与联属公司或经销商协商条款，以推广或销售其产品/服务。品牌可以与精品店协商寄售价格，软件提供商可以与联属营销商协商佣金结构。
产品退货和保修政策。零售商或制造商与供应商或客户协商产品退货或保修条款。电子产品商店可以与小工具制造商协商保修条款。在线时尚零售商可以与物流合作伙伴讨论退货政策并分担责任。
与律师事务所谈判。对于聘请法律顾问的企业来说，了解如何与律师事务所谈判债务和解至关重要，尤其是在面临破产时。
个人谈判示例
当商业实体协商合同和交易时，个人也在努力应对决定其职业生涯的条款。

面试期间的薪资谈判。例如，您可能担心显得贪婪或失去工作机会。您可以通过了解特定地区和公司规模的职位行业标准并强调您独特的技能和经验来克服这一障碍，这些技能和经验将使公司受益。
晋升并引发讨论。例如，您可能需要证明自己的价值和对公司的贡献。通过定期记录您的成就及其对业务的影响来做到这一点。并定期从同事和上级那里获得反馈，以建立您的案例。
搬迁或远程工作请求。例如，您可能需要让公司相信您在不同地点的生产力和承诺。通过概述您将如何保持甚至提高生产力来做到这一点。提出一个临时安排来证明它是可行的。
了解竞业禁止条款。例如，您可能需要克服未来就业机会的限制。为此，请了解条款的有效性和可执行性，并努力限制其期限或地理范围。
遣散费谈判。在工作终止后处理这个敏感话题可能具有挑战性。首先要了解您的合同和法律权利。如果适用，请提醒公司您的服务年限和成就。
灵活的工作时间请求。挑战在于要表明尽管工作时间非常规，您仍能履行职责。提供一份清晰的时间表，说明您何时有空，并讨论灵活的工作时间如何提高您的工作效率。
作为自由职业者进行合同谈判。您的挑战是获得公平的报酬和明确的交付清单。明确项目的各个方面，包括修订和额外费用，确保及时付款，并防止范围蔓延。
项目或团队领导机会。您必须通过强调以前的领导角色或项目成功来展示领导技能或过去的成功。让同事或上级为您的能力担保。
处理工作量和倦怠对话。您的挑战是解决工作量过大的问题，同时又不显得不投入。显示任务或工作时间随时间增加的情况。提供解决方案，包括授权、招聘协助或流程改进。
讨论未来的职业道路和成长。您的挑战是将谈话引向长期机会，而不仅仅是眼前的职位。讨论您的发展如何与公司的未来保持一致。与高级员工交流，指导您在组织内的成长。