将角色纳入你的营销策略
Sam Richard:你是如何将这些角色纳入你的营销策略的?如果你要区分买家和用户,从战术角度来看,这是什么样子?
Jayne Pooley:我和我的团队正在努力为整个销售渠道中的角色构建正确的工具。在之前的公司,这正是我们所实施的——我们不仅构建了买家和用户角色,还将它们映射到产品组合中并相应地进行分组。
我们还根据他们的行业对他们进行分组,这样我们就可以讨论他们面临的挑战以及为什么某些解决方案最适合他们。我们不仅了解角色的动机、目标和挑战:我们还根据我们的产品和解决方案可以提供的结果来定位他们。
这构成了强大销售工具包的基础。在此之前,销售人员习惯 加纳电话号码数据 于进入并向一种类型的买家角色销售。我们挑战他们与更多的人交谈,其中一些人更注重技术。这个工具包使他们能够做到这一点。
在我们为销售人员举办的一些销售支持培训和研讨会中,我们引入了角色。我们首先为他们提供了一个他们熟悉、喜爱且长期保持关系的角色;当然,他们立刻就产生了共鸣。然后,我们为他们提供了一个场景,让他们准备一份销售宣传,就好像他们第一次与客户谈论这个产品一样。
在他们把这些组合在一起之后,我们又引入了两个他们从未遇到过的新角色,但他们相信这两个角色是正确的,因为他们非常了解第一个角色。